昨天，白酒巨頭五糧液與北大荒集團在哈爾濱簽署戰略合作協議，雙方共同打造的“北大荒鴻福”酒正式上市。
 
     五糧液集團董事長唐橋7月2日在機場接受了記者的采訪，他告訴記者，與北大荒的合作是五糧液應對寒冬進軍定制酒的重要戰略舉措，白酒行業的谷底還沒到，五糧液要給所有經銷商、消費者做保姆。記者注意到，唐橋乘坐的是經濟艙。
 
    與北大荒合作定制酒
 
    據了解，此次與北大荒集團合作推出的鴻福酒有52度和38度兩款，該酒外包裝與水晶瓶普通五糧液極其相似，但是價格卻只有300元左右。
 
    “北大荒集團系統內有170多萬名員工，無論是個人還是商務宴請等都有很大的白酒消費需求”，唐橋表示，北大荒集團同時還擁有龐大的銷售渠道優勢，該款酒將由北大荒負責在其集團內部率先銷售，然后再向東北市場拓展。
 
    據悉，東北市場中高端酒目前還是空白，北大荒此前也有酒廠但并不成功，此次聯手五糧液也是希望借五糧液的品牌優勢搶占市場。唐橋表示，這是在酒業大調整期，公司借助大客戶拓展定制酒市場的重要戰略舉措。北大荒方面預計今年銷售額將達到6000萬元，明年增長15%。
 
    對話唐橋
 
    絕不放過市場需求
 
    記者：定制酒市場空間大嗎？
 
    唐橋：定制酒空間并不大，但公司還是成立了定制酒公司，預計今年銷售額將達到3億元。只要市場需求，五糧液就得去做；只要公司有利潤可賺，都可以為客戶提供定制。
 
    過去五糧液以主品牌為重，并未重視各系列酒，但現在不行了，經營體制和模式必須朝下走，五糧醇、五糧神、尖莊等都由五糧液自己來經營了。這些市場如果你還不做就被別人占領了。
 
    我們要求全體員工走基層路線，要給所有商家、消費者當保姆?，F在，從我們高層開始已經在變，像這次我和劉總（五糧液股份公司董事長劉中國）僅為了一個協議就專門趕到哈爾濱，就是表明我們的重視。
 
    將試點經銷商入股
 
    記者：以前是經銷商求著銷售五糧液，現在是怎樣的情況？
 
    答：現在是我們選擇商家，過去一些經銷商僅僅有政府背景，沒有渠道，現在我們則要優化經銷商，同時五糧液已在全國成立了7大營銷中心，下一步各個營銷中心再成立營銷公司，自主運營、獨立核算、自負盈虧。
 
    華北、華東兩個營銷公司正先行試點，公司將考慮經銷商入股，與企業建立利益共同體。
 
    按市場需求定價
 
    記者：上半年五糧液在業內率先降價，未來是否還有價格調整？
 
    唐橋：過去白酒價格是廠家說了算，未來五糧液是否還有價格調整，那得老百姓說了算。但是首先企業也不能賠本賣，另外價格還要與品牌效應對應?，F在我們通過市場調研，600元左右的酒老百姓還是能夠接受的。
 
    重回過去不實際
 
    記者：五糧液的庫存以及業績如何？
 
    答：往年五糧液是零庫存的。去年，廠家和商家確實庫存嚴重，但經過一系列調整，今年上半年都達到了合理庫存，大約為15%-20%，而之前高時能達到50%。
 
    今年春節五糧液主品牌銷售不錯，說明五糧液的“民酒”戰略市場效應顯現。但在去年上半年，公司銷量在2012年同期高增長的基礎上還有上漲。因為基數高，預計今年上半年銷量會下滑，但是我認為是正常合理的，達到了我們的市場預期。
 
    記者：你認為行業未來走勢怎樣？
 
    答：行業調整還沒到谷底，我認為要到明年年底。但我要讓幾萬名員工看到希望，如果我成天悶悶不樂，哪怕稍微表情不好被他們看見了，都會影響他們的，因此我必須樂觀向上，而且我們對未來有信心，因為五糧液的每次發展其實都是在調整中起來，在調整中再次飛揚的。
 
    這個調整是長遠的規劃，大家也不要對行業還能回歸以前那樣抱有任何幻想。
 
    限制“三公”消費 五糧液茅臺受影響最大
 
    國內白酒行業已經歷了10年的高速發展，而在經濟增速放緩、國家限制“三公消費”、禁酒令等因素影響下，白酒業的寒冬已至。根據國家統計局統計，去年全年白酒行業規模以上企業完成總產量同比增長7.05％，下降到5年來最低水平。
 
    唐橋表示，限制三公消費政策出臺后，受影響最大的是五糧液和茅臺這兩個全國性品牌。因為只有這兩個品牌是全國性品牌，原因是國家政策里面對高端酒的界限沒有明確。有些省鑒定不了什么是高端酒，就通過品牌來鑒定。“很多省制定的政策是其他酒都可以喝，甚至有些比五糧液價格高的酒都能喝，但五糧液和茅臺不能喝。”
 
    面對這一現實，五糧液也在進行著轉型，一方面是進軍中端酒業，另一方面則改善營銷模式。
 
    唐橋稱，五糧液目前主要是把所謂的“名酒”改為“民酒”，真正去生產和關注老百姓喝的酒。公司的酒沒有問題，主要是在體制和機制上進行改變。“以前我們就只關注五糧液，不關注那些低于600多元的系列酒。洋河、劍南春等品牌就抓住了這個機會，五糧液跟茅臺不關注中端的時候，他們的日子很好過?，F在五糧液開始考慮生產全價位產品，就會擠壓他們的市場。”
 
    此外，五糧液將在營銷中心下新建區域營銷中心，使營銷系統前移。唐橋認為，目前五糧液600多元的銷售價格是符合市場的。
 
    白酒業調整明年見底
 
    唐橋表示，隨著白酒業調整的逐步深入，白酒業的并購機會也將到來，但白酒的底部大約要到明年底才可出現，目前白酒業仍未“見底”。
 
    唐橋透露，五糧液確實有收購酒企的想法，方向主要是醬香型白酒企業，五糧液在資金、品牌、酒源等方面都能形成對這些企業的優勢。“但現在不是最佳時機。我認為白酒的調整還沒有到底，白酒行業的底部是明年底，因此并購需要選擇時機，使成本最小化。今年他們還能討價還價，明年就白該送了。”
 
    五糧液發力定制酒“過冬”
 
    五糧液7月2日宣布與北大荒合作，推出定制酒北大荒鴻福。五糧液集團董事長唐橋表示，定制酒是應對酒業深度調整的一個轉型方向。
 
    北大荒鴻福酒是五糧液專門為北大荒定制的中高端酒，主要分為52度和38度兩款。市場價大約在300元左右。
 
    唐橋說，該酒的銷售主要靠北大荒，北大荒集團有170多萬人，該酒首先是集團內部酒，然后再一步步占領東北市場。北大荒鴻福今年的銷售目標為6000萬元，明年將在此基礎上增長15%。
 
    面對酒業的寒冬，定制酒成為酒企轉型的一個方向，一時間，茅臺、瀘州老窖、杜康等企業紛紛進軍定制酒。據媒體不完全統計，2013年以來，推出封壇定制的酒企超過80家。