服務發展加油干 市場監管不遲緩 之鄭州市二七區篇

騙人伎倆“六步法” 認清搞明不上當

一一TS“六步法”坑騙老人誤入消費陷阱

本刊記者 柴占陽 通訊員 趙正銀

人上了歲數，一些疾病就會顯現出來。很多老年人為了有一個健康的身體，就會去購買一些保健品補養身體，以求獲得一個更健康的體魄。一些不法商利用老年人的這種心理，就以各種手段和招數坑騙老年人，讓老年人誤入他們設好的陷阱，掏空養老錢，購買這些不法商推銷的各種所謂的保健品。

近期，鄭州市二七區市場監督管理局在開展“防范欺詐，維權護老”專項行動中，從某公司查獲了一本“TS操作手冊”。這本小冊子詳細單述了如何“拉人、留人、培養興趣、假設成交、排除顧客障礙、訂購與回款”的“六步”騙人術，以坑騙老年人誤入他們設好的消費陷阱。

其“六步”法是：

第一步，拉人頭。選派一些嘴甜，能說會道的業務人員到街頭、社區、老年人聚集場所散發傳單，向老年人宣傳本公司不搞虛假宣傳，不夸大說辭，不把保養品說成能治百病的神藥，不強買強賣，只讓老年人進店體驗產品，大家一起唱歌跳舞等方法，以此吸引老年人進店。

并說老年人進店后，只要體驗15-20分鐘，就免費贈送198元的關節貼、眼貼、面貼等一個療程的試用裝。

還說：“我們這里不是醫院，不能治病，主要是保健、保養，如頸肩腰腿疼、頭暈、頭痛、失眠等都可以體驗，不要錢，免費體驗，還可以送一盒價值28元的牙膏，只耽誤您15分鐘時間。

把顧客拉進店后，他們就開始組織唱歌跳舞，體驗，發東西，把老人們哄的團團轉。而后就開始講解各種產品的作用，同時，以現場說法的辦法，讓一個老年人講自己用了保健品后的體驗，把老人們說的心服口服。其實，這是他們事先編好的說詞，只是讓這個老年人講講而以。在讓老人們玩、聽、唱的過程中，他們還不會急于推銷產品，只說你們先體驗，下次再來時，還會有禮品贈送。

最后不忘了交待一句，你們回去后給我們做個宣傳，邀請你們的老哥老姐們下次一塊來體驗體驗，這樣逐步把老人們拉進店里。

第二步，留人。他們留人的辦法有7種方式。

一是禮品留人：顧客進店后，就先贈送一些禮品，以此方法，讓顧客感受到進店的實惠。

二是教育留人：反復溝通，不斷給顧客進行六好養生的教育，讓顧客養成一個好習慣。

三是情感留人：采用愛心服務，贊美傾聽，微笑，用熱情與愛心讓顧客喜歡上來店里的感覺。

四是療效留人：反復強調體驗的重要性，只要辦張卡就可以一直體驗，反復講案例，反復讓受益者分享自己的心得感受。

五是療程留人：通過給顧客介紹體驗周期，強調不要放棄，否則就前功盡棄，以這樣的觀念讓顧客留下來。

六是氛圍留人：每天唱歌曲、講故事、喊口號、說心得、做游戲、演節目。簡稱：唱講喊、說做演。

七是體驗留人：給顧客強調：買不買沒關系，沒錢就不用買，可以堅持辦卡、續卡，就在店里體驗，一直體驗下去，不要給任何壓力。

第三步：培養顧客興趣。顧客進門了，就要想辦法培養顧客的興趣，讓顧客愿意留下，愿意聽課，愿意體驗。

培養顧客的興趣有四大方式：

即走心服務、顧客進店時要熱情、微笑迎接、大聲打招呼，引領其坐下。給顧客倒水，給顧客按摩，給顧客送小禮品、跟顧客說話時要有情感，會贊美對方，不打斷顧客說話，耐心聽，始終保持喜慶笑臉，顧客隨叫隨到。顧客離開時要牽著顧客的手或者搭著顧客的肩膀，要用好自己最好的肢體技能。并分為初級服務、中級服務、高級服務三個服務等次。以此，讓顧客感到熱情、溫馨、愉悅、舒服。

第四步：假設成交。結合顧客的身體，給顧客制定一個詳細的保養方案。并在一個安靜的地方給顧客講方案進行談判。

詳盡講清顧客為什么要用這方案，通過這個方案的治療，身體會達到一個什么樣的狀況，讓顧客聽了后既高興，又勾起顧客立即想購買產品的濃厚興趣和愿望。并且還要時時掌握火侯，不主動推銷，只講好處，讓顧客達到一定要買的高潮期，這才達到自己的目的。

第五步：排除顧客障礙。

他們總結出的顧客購買產品時有9大障礙：

一是家人反對的問題;

二是舍不得錢的問題;

三是沒錢的問題(永遠都不要相信顧客沒錢);

四是太貴的問題;

五是想買但是又要想以后再買的問題;

六是已經買了其它的公司的產品不想再買的問題;

七是以前上過當，現在對保養品很防備的問題;

八是擔心上當受騙的問題;

九是擔心效果不好的問題。對每一種問題，他們都有一套解決的辦法。

比如怕家人反對的問題。他們教老人對子女和家人說：你們買一部手機上萬元，買個名牌包三四萬都舍得，我為了自己的身體健康花幾千塊錢買點保健品保養身體，你們都反對，還有點孝心沒有?以此來堵住家人的反對。

又比如嫌太貴的問題，他們就對老人說：您看您的病情這么嚴重了，你這個病隨時都會發生生命危險，花萬把兩萬塊錢幫您把身體修復好了，病情控制住了，保住了一條命，別說花一兩萬，就是花十萬也值得。好貴好貴才貴，高貴高貴才貴，錯過了這個機會，您想買也買不到了，以此來打消顧客嫌貴的顧慮。

再如擔心效果不好的問題。他就對顧客說：您老就把心放在肚子里吧，公司在全國已經20多年了，少說也有幾十萬人購買了這個產品，如果效果不好，公司還能開下去嗎?

第六步，訂購與回款。為了讓顧客掏錢買藥，他們采取的方法是誘導式的。

首先對顧客給出優惠的可能，讓顧客寫訂購中請并讓顧客交納定金，并告訴顧客因優惠的可能性比較大，所以名額會有限，反復強調藥品的希缺性和名額受限，無論優惠大小，先訂先得。讓顧客先交納全款，才能得到更大的優惠和優先訂貨。收齊全款后，再告訴顧客優惠政策，然后與顧客簽訂購銷憑證及告知顧客書，完成貨物交 割。這樣，還能讓其他老年人看到交了全款后，不但優惠力度大，而且還能及時拿到藥，促使其他老年人趕緊交款。否則，不但得不到大的優惠，還有可能買不到藥的思想認知。從而達到推銷貨物的目的。

總之，他們采取各種各樣的手段騙取老年人購買其推銷的產品，直到把老年人的養老錢騙光掏盡。只要能把老年人的錢騙到手，裝進自己的口袋里，采取的手段無論多么卑鄙下流，他們是都能使出來。

在此，二七區市場監管執法人員向老年人提出三點忠告：

這個“六步法”是引誘老年人誤入陷阱的具體套路，忠告老年人一是一定要清楚這些不法商推銷的所謂保健品并不是真正的保健品，只是一些普通的食品，根本起不到治病的效果，不要被虛假宣傳所迷惑，而上當受騙。

二是如果確需購買保健品，一定要到正規的商店購買。

三是一定要保護好自己的養老錢，不能把自己辛辛苦苦攢下的養老金白白的送給別人。

(注：TS為何物?TS是不法商稱為的“肉靈芝”。)