10年前呂斌帶領豐谷生生在川酒“六朵金花”齊聚的成都市場打下一片不小的江山，使豐谷有了川酒“第七朵金花”的美譽。如今，呂斌跳出白酒，開始操盤一個小眾酒種——果汁雞尾酒，并立志成為這個市場中繼冰銳和銳澳之后的第三大品牌。

　　近日，新食品雜志社總編輯肖銘與這位離開白酒圈的老白酒人四川漢諾威酒業有限公司執行董事呂斌就此展開了深入交流。

　　“白酒放任新生代，給別的酒種留下機會”

　　肖銘：對于白酒的未來，我有一種焦慮，這種焦慮源自我與一些企業家的交流，他們中的大多數人，包括個別80后的企業家都持有這樣一個觀點：不用太關注新生代消費者，他們長到一定年齡自然會喝白酒。呂總您的果汁雞尾酒就是瞄準新生代消費者的，您如何看待白酒企業家的這種觀點?

　　呂斌：白酒“黃金十年”，給白酒帶來了高速的發展，但這不僅僅是白酒的黃金十年，也是其他酒種的黃金十年，啤酒、葡萄酒、洋酒等在過去的十年中也得到了較大的發展。我們不能被過去成績的光環迷住了眼，以為白酒霸主的地位牢不可破，要隨時都要保持清醒的認識：白酒的替代品很多!以前是啤酒、葡萄酒、洋酒，現在增加了果汁雞尾酒，以后可能還會出現新的酒種。也許單個的酒種難以撼動白酒的地位，但這些酒種加在一起，替代的白酒份額就很可觀了。所以，白酒要盡可能主動關心喜愛自己的消費群，讓他們一直能被喜愛的產品所感動，這樣才能給白酒留下更廣闊的發展空間。

　　喝什么酒與什么時候喝酒，的確跟年齡有一定的關系。但如果因此就放松了對新生代消費者的培養和引導，那無異于給別的酒種留下了機會。從這個角度上說，我贊同您的焦慮。我們大多數白酒企業現在仍然把眼睛盯在成熟的酒民身上，幾乎所有的傳播和營銷動作都是瞄準這部分消費者的，所以我們能看到 “家”、“國”、“天下”、“男人情懷”滿天飛，卻很少看到能打動新生代消費者的產品傳播訴求。恰恰是白酒這種對新生代消費者的放任，給新的酒種留下了機會，果汁雞尾酒就是一個典型代表。這兩年，果汁雞尾酒爆發式的成倍增長，就是因為迎合了新生代消費者追求標新立異、獨特個性、炫酷潮流的需求，滿足了他們“活出色彩”的心理需求。果汁雞尾酒由夜店延伸進了商超，又由商超延伸進面包店、糕點房，幾乎快成為新生代消費者的生活必須品了，這也是為什么果汁雞尾酒在沒有做大的傳統意義上的廣告和大的傳統的促銷活動的情況下都能在商超賣斷貨的原因。您可以想象一下，當這些新生代消費者成長起來后，也許會因為工作因為應酬而喝白酒，但毫無疑問，伴隨他度過青春期的果汁雞尾酒和其他酒種都會分食掉他喝白酒的頻率和酒量，這種青春的記憶會長時間 陪伴他。

　　“白酒要由‘以我為中心’向以‘消費者為中心’轉變”

　　肖銘：對比白酒和果汁雞尾酒，除了產品形態不一樣之外，您認為還有什么不同?

　　呂斌：最本質的區別是表現在產品開發的邏輯上。白酒產品開發的出發點是“我想生產什么酒”，參考物是對手的產品，比包裝、比價格、比酒質、比文化、比歷史……而且基本都是由產品經理設計、企業領導拍腦袋決定，很少有人去研究消費者喜歡什么?怎么喝酒?什么時候喝酒?什么場合喝酒?為什么喝酒?因為白酒這么多年就是這樣賣過來的，已形成了慣性思維——我生產什么酒，消費者就喝什么酒。但是面對“你若端著，我就無感”的新生代消費者，這樣開發產品的思路就行不通。我們開發絢彩果汁雞尾酒時，就針對年輕消費者做了大量的調研，從瓶型手感、酒體顏色、入口感覺、產品調性等方面都與消費者形成互動，是“他想喝什么我生產什么”而不是“我生產什么他喝什么”。我建議白酒的產品經理和管理者，多去B、C類餐飲店看看，只有B、C類餐飲店才能看到年青人喝酒的真實狀態，去看看有多少年青人在喝白酒，去了解下他們為什么喝酒、喝什么樣的酒、喝什么價位的酒……只有這樣，白酒才能由“以我為中心”的產品開發思維方式向“以消費者為中心”的產品開發思維轉變，開發出真正打動消費者心智的產品。

　　“青春，不是概念，是生活方式”

　　肖銘：最近一兩年，一小部分白酒企業也開始注重新生代消費群了，先后開發出江小白、宋河QQ、瀘小二等主打青春時尚概念貼近新生代消費群的小酒產品。在我看來，在年輕消費者斷代、未來危機隱現的白酒行業，這類小酒不失為一把探索解決之道的鑰匙。不知道您又如何看待白酒這種變化的?

　　呂斌：應該說江小白、瀘小二之類的青春概念酒的出現是白酒的一個可喜的變化，至少說明白酒正在迎合新生代消費者的喜好，并且也開創了一種全新的白酒營銷方式，運用微生活的平臺，用參與和互動來帶動年輕消費群。但是需要注意的是，青春白酒不能僅僅停留在概念上，不能只做個噱頭。不是掛個青春的招牌，就一定會被年青人接受。是不是真正的青春的酒，必須要看是不是融入到年青人的生活中了，是不是切合了年青人的生活方式里了。否則，即使產品名稱和包裝能吸引他們，讓他們產生嘗試消費，但喝過之后，也會因“不是他們的酒”而被拋棄。在這方面，白酒可以向芝華士學習。芝華士開創的“芝華士人生”深深地打動了一批目標消費者，進而轉變為芝華士的忠實擁躉。

　　原標題：白酒必須構建消費者思維

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