在我們歡度國慶的時候，2014年秋季糖酒會在重慶拉開帷幕，在今年的糖酒會上少了往日的熱鬧，卻多了一些關于白酒未來的思考。今天，11位魯酒核心高層人員將與我們一起聊聊他們的營銷心得。

　　1、花冠集團董事長劉念波：十三屆儲酒節是文化的堅持

　　花冠集團今年仍然保持了較好的發展趨勢，得益于多年來堅持的固本培元經營策略?；ü诘钠放破鹪从谀档?，菏澤是著名的牡丹之鄉。多年來，花冠人精心維護著這個富有內涵的品牌，堅持“實實在在做人、認認真真釀酒”的原則，將花冠的品牌影響力一步一步做強做大。

　　為了擴大花冠品牌的知名度和美譽度，我們從2002年起，每年的農歷九月初九舉行聲勢浩大、隆重熱烈的“九九儲酒文化節”，每次封存的原酒都在1000千升以上。通過這個文化平臺讓社會上所有的消費者去見證花冠在弘揚和堅持傳統工藝，在認認真真釀酒，在認認真真儲存酒，讓所有的消費者能喝到真正的糧食酒。十三年堅持下來，其實就是對白酒文化的一種堅持。

　　2、景芝酒業副總經理來安貴：景芝產品結構調整到位

　　景芝前八個月銷售略有增長，但距離我們今年的目標距離還比較大。通過產品結構調整等舉措，我們已經開始出現新的增長點。

　　我統計了一下全國白酒上市公司半年報表，16家上市企業，只有茅臺等三家企業微增，其他13家企業的中報全部下滑，還有水井坊降幅52%、瀘州老窖降幅30%以上等。在全國白酒一片綠的情況下，要實現快速增長的目標是非常困難的。

　　景芝的增長得益于產品結構的調整。景芝多年以來一直以中低端為主，特別是傳統中國名酒景陽春系列，僅小老虎一個瓶型，去年銷售額就達到8.3億元，成為魯酒中低價位酒、百姓用酒的典型。

　　我們在全國白酒不景氣的情況下，仍然保持增長的另一個原因是我們的區域擴展。以往景芝的產品銷售以濰坊為主，今年在其他區域的表現比較好。另外，我們今年推出的一個大單品：老友景芝，這款產品銷售情況要好于我們的預期。

　　3、國井集團副總裁張輝：低速發展更要四位一體

　　白酒經過十年的黃金發展迎來了低速發展時期，與高速發展期不同，低速發展區更要注重白酒文化的挖掘和傳播，也就是說，白酒產業發展要從原來的高速發展的三位一體，轉身到低速發展的四位一體，文化更重要了。

　　過去十年，中國白酒發展主要是產品、品牌、營銷三位一體發展;現在，要加上文化元素，達到四位一體。當年瑞士手表受到日本電子表的強烈沖擊，但瑞士手表依托文化元素，告訴市場手表是身份、地位、品味的象征。把文化內涵賦予了手表這種產品，看時間是很次要的功能，瑞士手表成功了。

　　國井集團今年在文化建設上的重點項目是國井1915酒莊。中國的白酒酒莊剛剛起步，我們酒莊的建設是原酒儲存能力和儲存環境的展示，還有部分私人定制酒的儲存。除此以外，還有部分原酒的科研工作也將在這里進行，希望成為人們進行白酒文化體驗的樂園。

　　4、古貝春集團常務副總經理張恒錄：中檔消費市場還要擴大

　　從銷售結構上看，古貝春今年60-100元左右的中檔產品銷量有所上升。由此看出，消費者日趨理性化，也說明魯酒中檔產品適應市場需求，在持續放量。

　　去年以來，市場上對白酒限制消費反映過大，有關規定并沒有說禁酒，只是政策導向在消費者心中的放大化。實踐看，老百姓消費為主的中檔消費在不斷擴大?，F在公務消費沒了，老百姓喝的酒反而表現不錯。

　　經過黃金十年的發展，白酒遇到挫折后很多酒廠面對業績的下滑很恐慌。我們需要從發展比較好的企業中吸取經驗，結合自身的實際需要，尋找市場的機會點，我相信市場的機會還是很大的。另外，一如既往的保品質是最關鍵的一點。只要品質不下滑，把自己的消費人群鎖定住，我們魯酒品牌的發展還是沒問題的。

　　5、蘭陵集團副總經理尹輝：三大變化看仔細

　　這幾年蘭陵圍繞企業發展、市場建設做了一些工作。先后投機改造了儲酒區、半自動化生產線、辦公區、萬噸制曲、萬噸儲糧、萬噸儲酒等大工程，成為下一步發展的重要基礎。

　　此次行業調整應該不是短期內能結束的，要做好長期應對的準備。關于調整我有三點體會：一是要注重產品包裝簡化的趨勢。隨著產品的理性回歸，過去的過度包裝、超豪華包裝的趨勢將會轉變。另一個變化是白酒將會迎來中端化。市場的變化，要求我們重新回歸到做市場的階段，從價格、渠道、促銷等方面都要有個回歸。

　　第三個變化是白酒渠道的變化。從原先的黨政軍群體的高端消費變為今后的大眾化消費。電商渠道興起下一步很可能是一個大趨勢，我們要研究建設自己符合需求的電商渠道。還有就是個性化定制酒這個渠道也是不容忽視的。隨著一些新技術、新材料的發展，可以推動定制酒的發展。

　　6、濟南趵突泉酒業副總經理楊連明：省外品牌在山東呆不久了

　　占據省會市場，趵突泉特釀在山東白酒單瓶單價已經算高的了，很多低檔酒市場，是我們主動讓給了東北酒。后來發現，這一塊市場，不僅東北酒在搶，就連所謂的中國十大名酒的子孫品牌也在搶。從這些品牌在山東市場的表現看，估計他們在山東呆的時間不會長久了，老百姓越來越認知白酒的性價比了。

　　這次深度調整說對魯酒影響小，主要是我們既不是高端酒的主要供應商，也不做太低端的酒，百姓喝的中端酒，其實我們還是很有優勢的。魯酒有自己的釀造、儲存，有自己的技術和釀酒工藝，我們的白酒品質好，百姓越來越會喝酒了，市場長了，省外低檔低質的白酒肯定要推出去，包括他們那些性價比很差的酒，這些酒的退出，恰恰給了我們很好、很大的營銷空間，我們的任務就是抓住這個機遇，把自己的事情辦法，找到適合自己發展的路徑，才是真的好。

　　7、泰山酒業集團市場部經理吳修剛：用互聯網思維做營銷

　　泰山酒業集團政務消費確實受到行業大形勢影響，但是商務消費、婚宴消費這一塊有所增長。截止現在，婚宴用酒的數量已經達到去年全年的數量。今年增長已經成為必然。

　　從營銷來說，主要是圍繞營銷的落地做文章。在互聯網時代，我們要用互聯網思維，要把讓消費者被動接受轉變為主動的溝通、交流。近幾年，我們提出了“請進來”和“走出去”。一方面組織消費者深入廠區，了解泰山酒業的生產情況，另一方面帶領企業的技術人員前往銷售一線，了解市場，了解消費者的需求，在這基礎上作出調整。

　　前幾天，我們剛剛召開了股東大會，拿出3000多萬元真金白銀給股東分紅，六年累計分紅每股達到0.79元，成為資本市場的著名的“現金奶牛”。品牌傳播上，牽手中國航天四年來，成功將泰山品牌與中國航天品牌對接，成為事件營銷的一打亮點。明年我們將舉辦建廠70周年系列活動，都將對品牌提升起到極大促進作用。

　　8、百脈泉酒業副總經理馬業準：名酒進籠子，我們有機遇

　　今年8月中秋節期間，百脈泉酒業整個銷售狀況比較好，超出了我們自己的預料，也重建了我們對完成全年任務的信心。

　　無論是黃金十年還是現在反腐一系列措施，大部分魯酒企業其實都是跟在后面跑，原因就是我們的基數小，市場規模小。當然，受影響也最少。這次國家政策影響的銷售市場，白酒是其中一部分。同樣白酒市場中，受影響最大的是全國性的白酒品牌，國家既然把這些品牌關進了籠子了，恰恰給了我們巨大的機遇。

　　我感覺春節前后我們將迎來一個大發展。與以前30%、40%的增幅雖然有差距，但是今年春節、明年白酒行業從谷底反彈的過程中，建議大家做一些市場投入，該圈圈地就圈圈地，該跑跑市場就跑跑市場。我認為，明年的增幅不會特別大，但是白酒行業的春天應該已經不遠了。

　　9、天地緣酒業總經理董義明：差異化迎接大調整

　　天地緣品牌內涵包括喜文化和洞藏文化。長期以來，天地緣就是走差異化道路，走洞藏品質、喜文化道路，走文化產品特色，做差異化產品。近期，天地緣酒業獲得了濱州市市長質量獎，已經驗收完畢，到了公示階段。我們信奉品質、文化，與終端網點、與消費者互動，讓我們的產品走入社區，走入消費者心中，提高產品的認可度和美譽度。我們本著穩定、探索的思路堅持走自己的洞藏文化、品質好酒的道路

　　如何認識這波調整?調整主要是模式的調整。如何創新模式，用經營模式改變現狀。我認為，如何開辟新的消費群，開辟新的渠道，是酒廠改變現狀的必經之路。

　　10、景陽岡酒業副總經理孫瑞忠：抓核心，培重點

　　針對企業今后的發展，我們有以下規劃。一是重點抓好陽谷、聊城兩個核心市場，培育新興市場。經過近兩年的努力和對市場的精耕細作，成效明顯提高，一個縣級市場，今年實現銷售翻了兩番。另外，要強化省內八個區域的辦事處的功能。原先我們在省內設置了八個辦事處，每個辦事處都是單槍匹馬打市場。今年，我們對辦事處進行了人員的充實，配車、配政策，有效的提高了銷售人員的積極性，效果非常顯著。第三個是重點抓好幾個重點渠道，加強溝通，為客戶服好務，把客戶請進來，增強客戶的信心，確保業務的持續性和穩定性。

　　另外，加強宣傳力度，努力提升景陽岡品牌的優勢。特別是對銷售比較好的區域，我們要重點突破，進一步提高消費者的認知度。

　　11、金剛山酒業銷售公司總經理閆敬禮：調整才有出路

　　今天來晚了，主要是昨天在家開了一整天的營銷會議，會議主題就是調整，只有調整到位才有出路。

　　我們面對當前市場形勢，努力抓產品結構調整。今年5月份上市的洞藏系列，我們內部定位是價格降一半、品質提五成，因為性價比好，產品接地氣，銷售情況非常好，消費者評價很高。

　　我們可以說隨時在調整。為了提高企業形象，公司做了調整，加大了相關費用投入，從營銷模式上進行創新，加強市場的精耕細作，加強渠道建設。公司在調整、整合資源、渠道建設、調整資金投入比例方面做了大膽的嘗試。在市場布局方面，我們進行調整，確定了幾個重點市場，重點操作?？傮w來說，我們今年的經營比去年略有上升。公司上下對今年的經營非常有信心。

　　原標題：11大魯酒核心高層營銷心得

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